顧客管理 販売促進のキューイシステム

まず、メーカーである株式会社地の塩社についてですが、今年で創業３３年を迎る石鹸メーカーです。石鹸には、石油から作る合成界面活性剤を原料とする石鹸と、動物、植物の油から作る天然界面活性剤を原料とする石鹸に大きく分かれています。地の塩社は天然界面活性剤を使用した石鹸作りにこだわって現在に至ります。
　 創業者の田口は、もともと合成洗剤を作っているメーカーで研究開発を行っており、天然のよさに引かれ独立するにいたりました。
　 グループとしては、製造を株式会社地の塩社、卸販売を株式会社ちのしお販売、通信販売を株式会社グリーンファイル（通販の屋号：ちのしお屋）が担っております。
　 現在の商品カテゴリですが、地元熊本の大地で育てたよもぎ、ヘチマなどを使った石鹸、シャンプーなどから始まり、家庭用粉石けんや最近話題の重曹や、重曹よりさらに掃除に適したセスキ炭酸ソーダを原料とする「アルカリウォッシュ」など掃除洗濯に用いる日用品、天然の原料のみを使用した化粧品などがあります。
　 いずれも、テーマはひとつです。「人、地球にやさしい自然界にかえる」材料しか使用しないということです。

現在の課題は、ずばり、会員数を増やすことです。しかし、会員数を増やすために派手な広告宣伝や、テレビＣＭなどは考えていません。
　 グループの方針として、広告宣伝費に多額の投資を行うよりその分よりよい商品をお求め安い価格でお客様にご提供することを第一に考えています。
　 ただし、そのために商品が売れずに終わってしまえば単なる自己満足になってしまいます。ですから、商品は妥協せず、より多くのお客様と出会うための適正なマーケティング活動が重要になってくると考えております。

通販事業立ち上げ当初は、名前を「水粧館」としていました。これは、弊社製品の「水粧物語」に絞って通信販売を行うことを目的としてスタートしたためです。
　 通販立ち上げにあたり、まったくノウハウがありませんでした。そのため、大手通信販売企業でＮｏ２だった人材を採用したのですが、ゼロから事業を立ち上げるためには、まったく別のスキルや考え方が必要だったのでしょう・・・正直、失敗に終わりました。

注文はほとんどなく、たまにメールをチェックしたら「やったー注文が入ったよ」といってスタッフみんなで喜んでいました（笑）

「水粧物語」だけでは会社が持たないと思いました。とにかく地の塩社製品を全て販売しようと販売サイトを立ち上げました。メーカーの強みとして価格的優位性はあります、ですからその強みを生かして早く軌道に乗せたいと「消費税カット」で販売を開始したのですが、オープン翌日弊社の商品を仕入れて販売されていらっしゃる企業から早速電話があり「メーカーのくせに、なに値引きして売ってるんだ！」とお叱りを受け、割引販売は一日で終了しました。冷静に考えるとメーカーですから販売店様からお叱りを受けて当たり前ですね（涙）

安売りやセット販売など試行錯誤していました。またインターネットのＷＥＢサイト構築に関するノウハウもなく、安価なショッピングカートを使っていたせいもあってとてもお買い物がしにくい状況だったと思います。
　 ちょうどそのころキューイシステムさんと出会いました。
まず、ＷＥＢサイトのトップページのデザイン、ＳＥＯ対策（検索エンジン上位表示）、メールマガジン配信と顧客管理を行うための「メールの達人」を導入しました。
　 ここからお付き合いがスタートしました。
　 ＷＥＢサイトを大幅にリニューアルして注文も増えていきました。

炭の石鹸生活サイト

ＣＳシリーズサイト

キューイシステムさんが運営されている通信販売サイト「チームヒューマンアース」の話を聞きました。商品が一品のみで月商８０万以上販売されていると言うことで、うちの商品もカテゴリーごとに分類し、それぞれで売れるサイト作りを目指しました。
　 炭石鹸を探している人には、やはり炭石鹸をしっかりと紹介することで成約率を上げるという理由からです。
　 まずは、炭石鹸をメインに「炭の石鹸生活シリーズ」サイトを構築し、当初メインで販売していた「水粧物語シリーズ」、「男の石鹸生活」、「よもぎシリーズ」、「さくら湯シリーズ」、「柚子シリーズ」、「ベビーシリーズ」、「ＣＳシリーズ」と次々に構築しました。
　 そして、市場規模を細かく調査し以前から弊社の中であったコンセプトを実現すべく、家庭用の掃除・洗濯を楽に、しかも環境にやさしい商品を紹介する「楽ＫＡＪＩエコＫＡＪＩ」のサイトを構築することになりました。
　 お客様の導線と商品の探しやすさを追及したトップページも完成し、これからが本当の意味での本格的ＷＥＢ通販成功へと進んでいきたいと思っています。

今年は、会社として勝負の年だと考えています。ＷＥＢやシステムの投資はもちろんですが、新商品を発売しました。
商品は、オールインワンのスキンケアジェル「ナチュアヴェール」です。

ナチュアヴェールサイト

約一年かかりました。この商品の開発には特別な思い入れがあります。会社のコンセプト同様、安心・安全だけでなく「機能性」はどこにも負けない、そしてさらにお求め安い「適正価格」で提供することを目標にしました。
　 開発スタートは弊社の研究者に「とにかく自分が使いたい物を作ってくれ、制約条件は何もない、何でもいいものは贅沢に使ってくれ」
この一言が開発者に言った言葉です。（開発者の安竹真由美さん）
　 そして、試作品第一号が完成しました。その後、既存客様を中心にモニターを募集し、使用感、機能性など約３０にも及ぶチェック項目に応えていただき、改良に改良を重ねました。
　 そして、ようやく製品が完成したのですが、おかげさまで発売以来とても好評をいただいております。しかし、本当の勝負はこれからです。
先ほどもお話しましたが、パッケージや派手な広告宣伝費を削り、その分、いい材料に投資をしたわけですが、売れなければそれもただの自己満足で終わってしまいます。
　 適正価格を守りながら、販売数も伸ばさなければいけない、だから弊社にとってＷＥＢの販売チャネルがとても重要なのです。

楽ＫＡＪＩエコＫＡＪＩサイト

まず、「共に歩み、共に成長していくパートナーであって欲しい」これが正直な気持ちです。特に販売促進という重要な部分をお任せするにあたり、制作して終わりというスタンスの企業であれば通販事業の成長は難しいと思います。
　 そして、今現在ＷＥＢ・システム関連はキューイシステムさん、そのほかの販売促進については別の企業様と別れていますが、ＷＥＢ、システムだけでなく「販売促進に関する全てのことは全てキューイシステムさんにお願いしていこうと考えています。

若杉社長、お忙しい中お時間をいただき、本当にありがとうございました。
　 今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
　 取材：株式会社キューイシステム 谷口侑子